COMUNICAÇÃO inclui as PALAVRAS, GESTOS, POSSES e ENTOAÇÃO DE VOZ

São elementos responsáveis por garantir descontração, seriedade, autoridade e outras características às conversas.

O corpo é responsável por emitir aquilo que há no inconsciente da pessoa.
Revelando o que a pessoa é, de como se sente.

A linguagem corporal é a expressão do corpo quanto a pensamentos, falas e atitudes.
O movimento dos braços, das pernas e das mãos, são resultados do estímulo do inconsciente ao gestual.
Onde o cérebro determina certos movimentos, os quais ocorrem de modo involuntário.
Você já reparou que quando você está nervoso, fica inquieto?
Esse é uma reação do seu corpo ao que você sente.

Por isso, preste atenção em si mesmo e nos outros na hora da conversa.
Veja como realmente o corpo fala.

“Um gesto vale mais do que mil palavras”

Provavelmente você já ouviu esta frase, mas talvez não tenha se dado conta do quanto ela é verdadeira.

Quando aprendemos a:
– Prestar atenção em nossa linguagem corporal
– A interpretar corretamente a dos outros

Passamos a ter maior controle sobre as situações.

Podemos identificar sinais de:
– Abertura,
– Tédio,
– Atração
– Rivalidade
– etc…

E agir de forma adequada aos nossos objetivos.

Vantagens de saber ler a linguagem corporal:
– Causar uma impressão positiva nas pessoas.
– Ser bem-sucedido em entrevistas e negociações.
– Saber se uma pessoa está disponível.
– Criar vínculos rapidamente e obter a cooperação de alguém.
– Tornar-se uma pessoa agradável e sociável.
– Saber se uma pessoa está mentindo.
– Ler nas entrelinhas.
– Usar a linguagem corporal para conseguir o que deseja.

Há três classes de movimentos observáveis:
– Faciais,
– Gesticulares
– Postura

Podemos categorizar estes tipos de movimentos, mas a verdade é que estão fortemente entrelaçados.

A interpretação da postura

A postura é a chave não verbal mais fácil de descobrir
E observá-la pode ser muito interessante.

As pessoas tendem a IMITAR as ATITUDES CORPORAIS de quem gostam.

Exemplo de dois amigos se sentam exatamente da mesma maneira;
– A perna direita cruzada sobre a esquerda,
– As mãos entrelaçadas atrás da cabeça;

Denomina-se a esse fenómeno posturas congruentes.
Duas pessoas que compartilham um mesmo ponto de vista, acabam por compartilhar uma mesma postura.

Estudar a postura das pessoas durante uma discussão é extremamente interessante
Quase sempre podemos detectar quem está a favor de quem, antes de que cada um fale.

Pessoas que não se conhecem
Evitam cuidadosamente adotar as mesmas posições.

A importância da imitação
É das lições mais importante e significativas que podemos aprender.
Porque é a forma com que outros nos expressam que estão de acordo ou que lhes agradamos.

Se um chefe deseja estabelecer rapidamente uma boa relação e criar um ambiente tranquilo com um empregado, basta copiar a postura deste para obter seus objetivos.

POSTURAS CONGRUENTES = Expressam acordo

POSTURAS NÃO CONGRUENTES = Podem ser utilizadas para estabelecer distâncias psicológicas.

É muito importante saber ler os sinais corporais.

Exemplo de vendedores em casas de casais casados.
Devem observar os gestos dos cônjuges para ver quem os inicia e quem os copia.
Se o marido for o que mantém a conversação e a mulher não diz nada, mas você observa que ele copia os gestos da mulher, descobrirá que é ela quem decide e assina os cheques.
Então convém ao vendedor dirigir sua conversa à senhora. 

LISTA DE SINAIS

DEDOS

Contar nos Dedos
Pessoa lógica e sensata, separando os fatos na mente ao apresentá-los.

Contar a partir do Polegar
Indica uma apresentação forçada. 

Contar a partir do Dedo Mínimo
Um meio mais suave de transmitir suas ideias.

Manter os Dedos esticados enquanto conta
Pessoa que tem planos bem claros e sabe onde quer chegar com eles.

Apontar um dedo
A pessoa esta afirmando sua autoridade ou ilustrando um fato.

Abanar o dedo
Isto é uma ameaça: ele ou ela, o vê com hostilidade e está lhe passando uma repreensão.

Polegares
Indicam força de caráter e personalidade e são utilizados para demonstrar domínio, superioridade.

MÃOS

O gesto de exibir as palmas das mãos sempre foi associado com a verdade, a honestidade, a lealdade.

Alguns exemplos do dia a dia:

Juramentos
– Coloca-se a palma da mão sobre o coração
– A mão levantada com a palma para fora

Pedinte
– Coloca a palma da mão para cima

Alguém quer ser franco, honesto e sincero
– Levanta uma ou ambas as palmas das mãos e diz “vou ser sincero consigo”
Quando se começa a confiar noutra pessoa, expor as palmas das mãos torna-se um gesto inconsciente.

Há três gestos principais de gestos com as palmas:
– Para cima (já comentada)
– Para baixo
– Palma fechada com um dedo apontando em uma direção

A palma para cima é um gesto não ameaçador que denota submissão.
Quando alguém coloca a palma para baixo adquire imediatamente autoridade.
A pessoa receptora sente que está lhe dando uma ordem.
A palma fechada em um punho, com o dedo assinalando a direção, é o plano simbólico com que um ordena ao que o escuta para fazer que lhe obedeça.

Perante um publico/cliente a pessoa pode ter uma Posição Agradável ou Desagradável.

Posição agradável (recomendada)
– Palma da mão virada para cima
É uma posição que é agradável e deixa a outra pessoa numa posição confortável.

Posição desagradável – (cuidado no seu uso)
– Palma da mão espalmada para baixo
– Apontar para a pessoa

ALGUNS SINAIS GESTUAIS COM AS MÃOS

Mãos sobre a mesa
Dedicado aos negócios.
Querendo negociar, “vamos direto ao assunto”.
Demonstração de sinceridade e honestidade (braços abertos, mãos abertas e palmas para cima)

Mãos juntas sobre o colo ou estômago
Um gesto de proteção.

Mãos na cintura
Provocativo ou duro.
Ansioso para entrar no assunto principal.
Esse gesto também pode indicar um desafio.

Mãos nos bolsos
Necessidade de estar em contato com o próprio corpo.
Busca de equilíbrio frente a uma possível insegurança.

Quando estiver a falar com um cliente nunca fique:
– com as mãos nos bolsos
– com os ombros descaídos
– olhando para baixo

Mãos nos bolsos revelam que a pessoas está:
– pessoa insegura
– ou que está a mentir
– ou desconfortável com a situação

Nenhum cliente vai gostar de ver que a outra pessoa está desconfortável

APERTO DE MÃO

O aperto de mão é a primeira oportunidade de se tem de tocar no cliente.

Cuidado com a INTENSIDADE do aperto de mão
Use a mesma intensidade que a outra pessoa usou.
Procure usar uma intensidade MÉDIA.
Não estrangule a mão da outra pessoa, porque ela já não vai ouvir mais nada.

Pessoas que trabalham com as mãos tendem a fazer um aperto mais levemente, porque são as suas FERRAMENTAS TRABALHO.

3 TIPOS DE APERTO DE MÃO

Dominante – Aperto com a palma da mão para baixo.
Geralmente é usado por quem tem um ALTO CARGO numa empresa.
Presidentes, Administradores, Diretores, …
Pessoas “intocáveis”, de estima ELEVADA

Submisso – Aperto com a palma da mão para cima
Pessoas de BAIXA AUTO ESTIMA
Em regra, a venda para estas pessoas é muito mais fácil.

Neutro – Aperto com a palma da mão direita
Posição de igualdade, onde ninguém está acima de ninguém.

Três atitudes podem transmitir-se no aperto de mão:

A atitude de domínio
“Este individuo está a tentar submeter-me. Tenho que ficar de alerta”

A atitude de submissão
“Posso fazer o que quiser com essa pessoa”

A atitude de igualdade
“Eu gosto e nos daremos bem”

SINAIS GESTUAIS NO APERTO DE MÃO

Assumindo o controle
(a palma da mão voltada diretamente ou inclinada para baixo)
Está a dizer corporalmente à outra pessoa, que quer assumir o controle no assunto.
Transmite a ideia de Controle ou Poder

COMO REAGIR A UM APERTO DE MÃO DOMINANTE?

“Desfazer” o controle
Disfarçadamente, cumprimente dando um passo à frente e ao recuar endireite a mão.
Cuidado, para não parecer que vai um beijo à pessoa.

Concedendo o controle
(palma da mão voltada para cima)
Quando você deseja entregar o controle à outra pessoa.
Ou fazer com que ela sinta que está no comando da situação
Representa Submissão

O igual
(aperto de mão em paralelo, com as duas palmas na posição vertical)
Cada uma das pessoas transmitindo sentimento de harmonia à outra pessoa
Representa Respeito e Igualdade

Intimidade
(aperto com as duas mãos)
Pouco adequado para se usar em negócios com pessoas que não se conhece bem
Representa Intimidade e pode se tornar muito evasivo

Aperto de mão com invasão de território
(uso da mão esquerda segurando o braço)
Representa uma invasão da zona íntima do receptor

Aperto de mão com EMPATIA
(aperto de mão com um toque no cotovelo)
Um toque suave e discreto para não parecer estranho
Representa Amizade e Empatia

Esitante ou Hostil
(aperto na ponta dos dedos)
Se frouxo representa Hesitação
Se forte representa Hostilidade (estilo alicate)

Agressividade
(aperto e rodar a mão)
Representa Hostilidade e Agressividade

Falta de Higiene
(aperto com a mão molhada)
Representa falta de Higiene e Desleixo

MÃOS NO ROSTO

Quando uma pessoa usa um dos gestos de mão no rosto
Um pensamento negativo penetrou em sua mente
E poderá representar dúvida, falsidade, incerteza, exagero, apreensão ou mentira.
Em outras palavras,
Quando vemos, dizemos ou escutamos uma mentira, freqüentemente se tenta tapar os olhos, a boca ou os ouvidos com as mãos.

A proteção da boca (Guardião da boca)
Reprimindo as palavras falsas que estão sendo ditas.

O toque do nariz
Controlando um pensamento negativo ou uma mentira.
Pode ser uma ligeira esfregada ou um toque rápido e quase imperceptível.
A mentira causa formigueiro nos delicados terminais nervosos do nariz.

Uma explicação da origem do gesto de tocar o nariz é:
Quando a mente tem o pensamento negativo, o subconsciente ordena à mão que tampe a boca, mas, no último instante, para que não seja um gesto tão óbvio, a mão se retira da boca e toca rapidamente o nariz.

Esfregar o olho
Tentativa de bloquear a falsidade, dúvida ou mentira que vê.
Ou evitar olhar o rosto da pessoa para quem está a contar uma mentira.
Neste último caso, olha-se para o lado ou para o chão.

Esfregar a orelha
Tentativa do ouvinte de bloquear as palavras ouvidas, colocando a mão ao redor e sobre a orelha.
Variações:
Esfregar a parte de trás da orelha,
O dedo indicador puxando o lóbulo da orelha ou dobrando-a para frente.

Tédio (mão apoiando o rosto)
Demonstra falta de interesse (quando forem sinais emitidos pelo ouvinte).

Avaliação interessante
A avaliação é demonstrada pela mão fechada sobre a face, mas sem servir de apoio para a cabeça, e com o dedo indicador apontado para cima.

Tomada de decisão
O gesto de esfregar o queixo é um sinal de que o ouvinte está a tomar uma decisão.

MÃO e BRAÇOS 

Mãos com os dedos entrelaçados em posição vertical
Pode parecer uma gesto de bem estar porque a pessoa usa isso muitas vezes sorrindo e parece feliz.
Mas, é um gesto de frustração, retendo disfarçadamente uma atitude negativa.
Demonstra, pela posição elevada das mãos, uma certa intensidade de humor negativo.
É preciso provocar alguma ação para desenlaçar os dedos e expor as palmas e a parte dianteira do corpo, senão permanecerá a atitude hostil.

Mãos entrelaçadas em posição baixa
Retendo uma atitude, porém com menor intensidade do humor negativo.

O gesto de superioridade, confiança (mãos atrás nas costas)
Faz com que a pessoa exponha aos outros seu estômago vulnerável e as regiões do coração e da garganta, numa atitude inconsciente de “sem medo”.

Exemplos:
– O policia que as patrulha as ruas
– O diretor da escola que caminha pelos corredores da escola

O gesto da mão agarrando o pulso ou o braço
Sinal de frustração e uma tentativa de autocontrole.
Quanto mais para cima, nas costas, a mão é levada, mais zangada a pessoa se torna.
Pode ser uma tentativa ingénua de disfarçar o nervosismo.

BRAÇOS

Braços cruzados na frente do corpo
Indicam uma variedade de significados, dependendo da situação.
Pode ser uma forma de se resguardar, de se proteger ou de mostrar medo, timidez, força ou poder.
Como também uma pessoa com os braços cruzados pode, simplesmente, ser fria.
De uma forma geral demonstra uma posição defensiva.

Mãos fechadas demonstram atitude hostil
Se além dos braços cruzados, a pessoa também fechar as mãos, isso indica uma atitude hostil e defensiva, uma posição de ataque. 

Resistência firme
Demonstram uma atitude negativa e de autocontrole.
As mãos seguram fortemente os braços, reforçando a posição e detendo qualquer tentativa de descruzar os braços, expondo o corpo.

OBSERVAÇÃO:
Pessoas que carregam armas raramente fazem gesto defensivos de braços cruzados.
Porque a arma já fornece proteção suficiente ao corpo.

Os polícias que usam armas, raramente cruzam os braços.
A não ser que estejam de guarda, e neste caso, normalmente usam a posição de mãos fechadas para mostrar muito claramente que ninguém pode passar por onde eles estão.

PERNAS

Gesto padrão de pernas cruzadas
Pode indicar uma postura nervosa, reservada ou defensiva.
Em geral, é um gesto de apoio que ocorre junto com outros sinais negativos, e não devem ser interpretados isoladamente ou fora do contexto.

Posição americana de perna cruzada
Indica uma postura argumentativa e competitiva, onde se quer discutir o ponto de vista do outro.

Perna cruzada e presa
Sinal de uma pessoa perspicaz obstinada, com uma postura dura e firme, enquanto argumenta ou debate. Sua resistência provavelmente só será quebrada através de uma aproximação especial.

Tornozelo preso
Quando uma pessoa prende seus tornozelos, está mentalmente controlando seus lábios.
O gesto tem o sentido de reprimir uma atitude, emoção, nervosismo ou medo.

Inclinar-se para a frente ou recostar-se na cadeira
Aproximar o corpo pode significar um gesto de amizade ou interesse (“Fale-me mais”).
Encostar-se na cadeira indica uma diminuição de interesse
(“Deixe-me pensar no que você acaba de dizer”) ou até de indiferença.

O gesto de ambas as mãos atrás da cabeça
É típico das pessoas que se sentem confiantes ou superiores.
Muitas pessoas ficam irritadas quando alguém se dirige a elas com essa postura.

TERRITÓRIOS e DEMARCAÇÕES

Espalhar objetos à sua volta
Uma pessoa que coloca pastas, objetos pessoais, sacos de compras, …, à sua volta, está ampliando seu alcance e tenta ganhar mais território.

Divisão de território sobre a mesa
Posição competitiva, defensiva
A mesa funciona como uma barreira sólida de proteção para os dos lados que inconscientemente dividem a mesa em duas metades.
Pode comunicar uma posição distante ou independente dos lados. Tendem a rejeitar a invasão do território próprio.
Numa mesa de restaurante, duas pessoas competitivas tenderão a demarcar suas fronteiras com o copo, guardanapo, talheres, cinzeiro, etc.

GESTOS GERAIS

Gestos cruzados
De qualquer tipo, braços ou pernas, é sempre um gesto de confinamento, de proteção, um modo de fechar o circuito e bloquear a comunicação.

Gestos vagarosos e deliberados
Essa pessoa está se acalmando, controlando as ideias antes de atacar um ponto com firmeza.
É alguém que pensa e planeia as suas ações.

Falta de movimento
Uma pessoa que mantém o corpo imóvel procura se foca em si mesma, esperando que ninguém repare nela, ou também pode estar ouvindo ou planeando silenciosamente.
Pode ainda estar cauteloso ou de olho no cargo que você ocupa.
Essa pessoa precisa ser olhada com cuidado.

Gestos abertos e fechados
Geralmente os gestos abertos são confiantes, enquanto os fechados indicam corte e retraimento.

Virar de frente e virar de costas
Mesmo que apenas uma parte do corpo, os ombros por exemplo, vire para você, significa que você está sendo incluído na conversa ou na situação.
No entanto, se a pessoa lhe voltar as costas, indica exclusão.

Erguer a cabeça
Manter a cabeça erguida é um sinal de interesse, de estar aberto e receptivo à opinião dos outros.

Ilustrar com objetos ou com o corpo
Se alguém usa objetos sobre a mesa para sublinhar alguma coisa que está dizendo, é do tipo expansivo e sabe o que quer, mesmo que tente não se envolver muito.
Essas pessoas são realistas, não são sonhadoras.
Se usam os dedos e as mãos para ilustrar, estão próximas das ideias, alimentando-as.
Possuem um modo bem pessoal de ver as coisas.

Encostar-se em alguma coisa
Esta pessoa precisa de contato com seu ambiente e sente conforto em estar com outras.

Inclinar-se para frente e encostar-se na cadeira
Aproximar o corpo pode significar um gesto de amizade ou interesse (fale-me mais).
Encostar-se na cadeira indica diminuição de interesse (deixe-me pensar no que você acabou de dizer).

Evitar troca de olhares
As pessoas que reagem desta forma são inseguras de si mesmas e estão com medo de si.